Quy trình tiếp cận KHTN mới (cold call/email)?

1.

Loại sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp:

(Ví dụ: Thiết bị thí nghiệm, phần mềm phân tích dữ liệu khoa học, dịch vụ tư vấn nghiên cứu, hóa chất, vật tư tiêu hao phòng thí nghiệm, v.v.)
2.

Đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn:

(Ví dụ: Giáo sư/nhà nghiên cứu tại trường đại học, trưởng phòng thí nghiệm tại công ty dược phẩm, kỹ sư R&D tại công ty thực phẩm, v.v.)
3.

Quy mô công ty của bạn:

(Startup, doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), tập đoàn lớn)
4.

Thị trường mục tiêu:

(Quốc gia, khu vực cụ thể)

Khi có những thông tin này, tôi có thể xây dựng một quy trình và mô tả vị trí phù hợp nhất với nhu cầu của bạn.

Tuy nhiên, để bạn có hình dung ban đầu, đây là một khung quy trình chung và mô tả vị trí mẫu, có thể điều chỉnh sau:

I. Quy trình tiếp cận KHTN mới (Cold Call/Email):

Bước 1: Nghiên cứu và Xác định Khách Hàng Mục Tiêu:

Xác định chân dung khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile – ICP):

Dựa trên sản phẩm/dịch vụ, xác định rõ các đặc điểm nhân khẩu học, chuyên môn, ngành nghề, quy mô tổ chức, và nhu cầu/thách thức mà khách hàng mục tiêu thường gặp phải.

Tìm kiếm thông tin:

Sử dụng các công cụ tìm kiếm chuyên biệt (Google Scholar, Scopus, Web of Science), mạng xã hội chuyên nghiệp (LinkedIn), cơ sở dữ liệu về các tổ chức nghiên cứu/doanh nghiệp, và các sự kiện/hội thảo khoa học để tìm kiếm các KHTN tiềm năng.

Thu thập thông tin liên hệ:

Tìm kiếm địa chỉ email, số điện thoại trực tiếp của người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng trong việc mua hàng.

Bước 2: Xây dựng Danh sách Khách Hàng Tiềm Năng:

Lập danh sách:

Ghi lại thông tin chi tiết của từng KHTN (tên, chức danh, tổ chức, thông tin liên hệ, ghi chú về nhu cầu/quan tâm).

Phân loại và ưu tiên:

Dựa trên mức độ phù hợp với ICP và tiềm năng mua hàng, phân loại KHTN thành các nhóm khác nhau để ưu tiên tiếp cận.

Bước 3: Soạn thảo Nội Dung Tiếp Cận (Cold Email/Script Call):

Cá nhân hóa:

Điều chỉnh nội dung cho phù hợp với từng KHTN, thể hiện sự hiểu biết về công việc/nghiên cứu của họ và lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ.

Tập trung vào giá trị:

Nêu bật những lợi ích cụ thể mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn (ví dụ: tiết kiệm thời gian, nâng cao độ chính xác, cải thiện hiệu suất nghiên cứu).

Lời kêu gọi hành động (Call-to-Action – CTA) rõ ràng:

Đề nghị một hành động cụ thể mà bạn muốn khách hàng thực hiện (ví dụ: đặt lịch hẹn tư vấn, tải tài liệu, xem demo sản phẩm).

Đối với Cold Email:

Tiêu đề hấp dẫn:

Ngắn gọn, gợi sự tò mò và liên quan đến nhu cầu của khách hàng.

Nội dung súc tích:

Trình bày rõ ràng, mạch lạc, tránh sử dụng thuật ngữ chuyên môn quá nhiều.

Thiết kế chuyên nghiệp:

Đảm bảo email hiển thị tốt trên các thiết bị khác nhau.

Đối với Script Call:

Giới thiệu ngắn gọn:

Nhanh chóng giới thiệu bản thân và công ty.

Đặt câu hỏi mở:

Khuyến khích khách hàng chia sẻ về nhu cầu/thách thức của họ.

Lắng nghe chủ động:

Thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu.

Xử lý từ chối:

Chuẩn bị sẵn các câu trả lời cho những phản đối thường gặp.

Bước 4: Thực hiện Tiếp Cận (Cold Call/Gửi Email):

Thời điểm:

Lựa chọn thời điểm phù hợp để gọi điện/gửi email (ví dụ: tránh giờ nghỉ trưa, cuối tuần).

Kiên trì:

Thực hiện nhiều lần tiếp cận nếu cần thiết, nhưng tránh làm phiền khách hàng.

Ghi lại kết quả:

Lưu lại thông tin về mỗi lần tiếp cận (kết quả, phản hồi, ghi chú) để theo dõi và cải thiện hiệu quả.

Bước 5: Theo dõi và Chăm sóc:

Gửi email cảm ơn:

Sau cuộc gọi/email đầu tiên, gửi email cảm ơn và cung cấp thêm thông tin hữu ích.

Cung cấp nội dung giá trị:

Chia sẻ các bài viết, nghiên cứu, hoặc tài liệu liên quan đến lĩnh vực của khách hàng.

Duy trì liên lạc:

Thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm/dịch vụ mới, các chương trình khuyến mãi, hoặc sự kiện sắp tới.

Xây dựng mối quan hệ:

Tạo dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng bằng cách lắng nghe, thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của họ.

II. Mô tả Vị trí Mẫu: Chuyên viên Phát triển Kinh doanh (Tập trung vào KHTN)

Mục tiêu công việc:

Chịu trách nhiệm phát triển thị trường và tăng trưởng doanh số bán hàng trong lĩnh vực Khoa học Tự nhiên bằng cách chủ động tìm kiếm, tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng (KHTN) thông qua các hoạt động cold call/email và các kênh khác.

Nhiệm vụ chính:

Nghiên cứu thị trường và xác định KHTN:

Nghiên cứu và phân tích thị trường KHTN để xác định các phân khúc khách hàng tiềm năng và cơ hội kinh doanh.
Xây dựng và duy trì danh sách KHTN mục tiêu, bao gồm thông tin liên hệ, nhu cầu, và tiềm năng mua hàng.

Tiếp cận và tư vấn KHTN:

Thực hiện các cuộc gọi/gửi email lạnh (cold call/email) để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của công ty và tạo dựng mối quan hệ ban đầu với KHTN.
Tìm hiểu nhu cầu và thách thức của KHTN, tư vấn giải pháp phù hợp và thuyết trình về lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với KHTN, tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm.

Quản lý quy trình bán hàng:

Quản lý và theo dõi quy trình bán hàng từ khi tiếp cận KHTN đến khi chốt đơn hàng.
Sử dụng CRM (Customer Relationship Management) để ghi lại thông tin về KHTN, theo dõi tiến độ bán hàng và báo cáo kết quả.
Phối hợp với các bộ phận liên quan (marketing, kỹ thuật, hỗ trợ khách hàng) để đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Báo cáo và đánh giá:

Thực hiện báo cáo định kỳ về kết quả hoạt động (số lượng cuộc gọi/email, số lượng KHTN, doanh số bán hàng) và đánh giá hiệu quả của các chiến lược tiếp cận.
Đề xuất các giải pháp cải thiện quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả tiếp cận KHTN.

Yêu cầu:

Học vấn:

Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Khoa học Tự nhiên (Sinh học, Hóa học, Vật lý, v.v.) hoặc các ngành liên quan.

Kinh nghiệm:

Có kinh nghiệm ít nhất 1 năm trong lĩnh vực bán hàng, phát triển kinh doanh, hoặc marketing trong ngành KHTN là một lợi thế.
Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm làm việc với các phòng thí nghiệm, trung tâm nghiên cứu, hoặc công ty dược phẩm/thực phẩm.

Kỹ năng:

Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, và đàm phán xuất sắc.
Kỹ năng tìm kiếm, phân tích thông tin và xác định KHTN tiềm năng.
Kỹ năng sử dụng CRM và các công cụ văn phòng (Word, Excel, PowerPoint).
Khả năng làm việc độc lập và làm việc nhóm hiệu quả.
Tiếng Anh thành thạo (nghe, nói, đọc, viết).

Phẩm chất:

Nhiệt tình, năng động, sáng tạo và có tinh thần trách nhiệm cao.
Có khả năng tự học hỏi và cập nhật kiến thức về sản phẩm/dịch vụ và thị trường.
Có khả năng chịu áp lực công việc cao và đáp ứng được các chỉ tiêu doanh số.

Quyền lợi:

Mức lương cạnh tranh, thưởng theo hiệu quả công việc.
Cơ hội được đào tạo và phát triển kỹ năng chuyên môn.
Môi trường làm việc năng động, chuyên nghiệp và thân thiện.
Các chế độ phúc lợi theo quy định của pháp luật.

Lưu ý:

Đây chỉ là một ví dụ, bạn cần điều chỉnh cho phù hợp với đặc thù của công ty và sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Hãy cung cấp thêm thông tin để tôi có thể giúp bạn hoàn thiện quy trình và mô tả vị trí này một cách tốt nhất!
http://login.ezproxy.lib.lehigh.edu/login?url=https://vieclamtphcm.org